Начало → Работа с фирми → Препъни камъните в дейността на наши клиенти → Застрахователи

Застраховането е твърде деликатна дейност, тъй като предмет на взаимодействие с клиента стават неговите страхове и тягостните състояния на несигурност, особено когато става дума за застраховане на живот или срещу природни бедствия. В стремежа си да доведе съзнанието на клиента до събитието, да го накара да застане лице в лице с възможните опасности и да ги осъзнае, за да поеме отговорността за техните последствия, които много често не касаят само и единствено него, а и най-близките му хора, застрахователят често преекспонира събитието, в резултат на което неусетно /без да иска/ натиска копчето на инстинкта за самосъхранение на клиента. А този инстинкт в момента казва – “чувствам се застрашен, усещам неприятност”, затова човек има нужда да прекрати тези чувства, да ги изтласка. И затова клиентът слага край на срещата. Дори нещо повече. Като отговорен човек взема координатите на застрахователя и обещава, че ще се обади. Но или забравя за това или ги загубва. Но така е устроен човекът – за да се самосъхрани “бяга” от ситуации, които провокират негативни чувства.

Случва се и обратното поведение на застрахователя, ако той е твърде деликатен човек, което обикновено значи, че и самият той е твърде уязвим спрямо своите собствени страхове. Тогава застрахователят води така разговора с клиента, че в стремежа си да го предпази от негативните чувства, той подсъзнателно омаловажава събитието, в резултат на което не успява да обърне клиента към застрахователното събитие и евентуалните последствия, и той остава глух и студен за тях.

Да уловиш онази мяра, в която страхът и несигурността се превръщат в мотив за вземане на решение, в зов по правилния начин да реализираш своята отговорност към себе си и близките си, е умение, което най-близко е свързано с емпатията, т.е със способността да разбереш другия, да видиш него самия и света през неговите очи. Умение, което ние убедено твърдим, че е в основата на ефективното взаимодействие човек – човек. Емпатията е основен философски и методичен принцип в нашата консултантска и тренингова дейност. Затова в тренингите ни, посветени на комуникативната компетентност на хората, ангажирани със застрахователната дейност, акцентът пада върху развитието на емпатията. В нашите тренинги участниците имат уникалната възможност да получат автентична обратна връзка от другите участници в ролевите игри и различните упражнения, както и обратна връзка за начина по който осъществяват своето вербалното и невербално взаимодействие. За това спомага и анализът на филмовия материал, който правим по време на тренинга.

Друг проблем, който сме забелязали от нашия опит с хора, които работят като агенти и консултанти, е притеснението им, че обществото в България все още гледа колебливо и по-скоро негативно на тази дейност като сериозен източник на доходи. Попивайки това отношение, много хора твърде бързо изстиват, решават, че това е истина и няма смисъл да продължават.

В мотививационния тренинг, който предлагаме, хората успяват да се обърнат с доверие към основния предмет на тяхната дейност – общуването и с учудване да осъзнаят колко много лични удоволствия може да им донесе и как благодарение на необходимостта от развитие на способността да общуват разширяват духовните си граници и как усвоените умения се мултиплицират и в различни други сфери от техния живот- семейство, приятели, друг бизнес и т.н.